Успехи компании Star Smile за 2018 год
Поговорим о международном развитии компании.
Star Smile смогла наладить взаимодействие за последние два года с такими странами как США, Канада, Бразилия, Испания, Франция, Германия, Нидерланды, Португалия, Швейцария, Объединенные Арабские Эмираты, Австралия, Япония, Новая Зеландия, Эстония, Белоруссия, Израиль
Основной рынок для нас на сегодняшний момент – это рынок Америки, если мы говорим про зарубежный бизнес, наверное, по двум причинам. Первая причина, американский рынок – наиболее зрелый и готовый к нашим услугам, которые мы предоставляем. Все-таки, это родина Инвизилайн, которые подготовили для нас почву за 20 лет своего развития. И вторая причина — потому что просто это самый большой в мире рынок ортодонтии сам по себе.
До недавнего времени компания успешно осваивала европейский рынок и азиатский, и считала это достойным. Стар Смайл работает и в Европе, и в Азии, но на сегодняшний момент рынок Америки стал для нас номер 1. И что, скажем так, для нас особенно приятно, что на рынке Америки с нами работают лидеры рынка – компании, которые известны на местном рынке и работают десятки лет. Как пример, один из самых больших клиентов – это компания Great Lakes Orthodontics.
Это, наверное, крупнейшая частная ортодонтическая лаборатория в Америке. У них работает более 350 техников. Уже три года мы с ними сотрудничаем по разным вопросам. Где-то полгода назад они стали выпускать элайнеры на основе нашей технологии. Заметьте — полностью на нашей технологии.
Недавно к нам приезжал новый клиент проходить обучение. Тоже очень известный в Америке — международная сеть лабораторий Sun Dental Lab. Основная лаборатория находится в Америке, есть филиалы в Европе и очень большое производство на 300 техников в Китае. С этой недели они начинают тоже производить элайнеры по нашей технологии.
Клиники Флориды работают на технологии Star Smile
Также в эту группу компаний Sun Dental Lab входит 180 клиник West Coast Dental. В основном они все находятся на восточном побережье Атлантического океана, в штате Флорида. Думаю, что в течение трех месяцев — к началу 2019 года мы их всех обучим. С середины октября начинается обучение. В неделю будем учить по 10 клиник. 18 недель только будет проходить процесс обучения, и потихоньку клиники будут стартовать и начинать ставить своим клиентам элайнеры, выпущенные по нашей технологии Star Smile.
Также крупным игроком на рынке США и нашим партнером является компания Forestadent
Цифровые 3D-технологии компании Стар Смайл
Что компания Star Smile включает в понятие «технологии», от и до? Как выглядит процесс взаимодействия по данной технологии?
Мы выступаем поставщиком технологии для наших партнеров, которые выпускают элайнеры. Что я под этим подразумеваю? Наши партнеры получают сервис – 3D-моделирование лечения пациентов на элайнерах. Они получают софт, в котором автоматизирован весь процесс производства элайнеров, начиная от сканирования и заканчивая финальной печатью самих элайнеров, печатью стикеров, наклеек и так далее.
Также, естественно, Стар Смайл предоставляем полный комплекс обучения. То есть к нам приходят люди, которые не имеют никакого представления о производстве элайнеров, а выходят из стен нашего обучающего центра умеющими это делать руками и понимающими весь процесс ОТ и ДО.
Мы, естественно, не бросаем наших клиентов. Суть нашего бизнеса в том, что наиболее сложную часть наукоемкую, которая требует высококлассных специалистов, требует уникального софта именно 3D-моделирования, мы дальше делаем для наших клиентов как сервис, а они уже, используя этот сервис, самостоятельно производят элайнеры, привлекают пациентов, лечат пациентов.
Работаем как с маленькими клиниками, так и с большими медицинскими центрами
Модель взаимодействия базируется на наших серверах.
Наше решение – это Cloud Base Solution. Сервера находятся в Европе, физически клиенту ничего не ставится на компьютер. Все работают в облаке на наших серверах. Мы им даем доступ, настраиваем систему в соответствии с их требованиями, потому что бизнес-процесс производства все-таки немного отличается: в маленькой клинике, которая производит элайнеры только для себя — один бизнес-процесс, в большой лаборатории, которая производит элайнеры для сотен клиник — бизнес-процесс более сложный.
Сейчас Стар Смайл может смело говорить о сотнях клиник, которые взаимодействуют через американских партнеров. А как все начиналось?
Начинали мы в Германии. У нас очень много русскоговорящих клиентов, бывших жителей Советского Союза. В прошлом году мы даже открыли офис в Германии, потому что там достаточно много клиентских обращений. Нам нужны люди на месте, потому что удаленно отвечать на вопросы и предоставлять сервис уже становится достаточно тяжело. Если говорить о Европе, то рынок Германии самый большой, поэтому мы физически присутствуем на рынке Германии, но работаем, естественно, по всей Европе.
То есть клиенты у нас есть, начиная Эстонией и заканчивая Португалией, в северных и южных странах, на востоке и на западе.
Фактически нами создано европейское представительство, которое локально разруливает все проблемы, которые мы смогли масштабировать и развить на североамериканском рынке.
Южноамериканский рынок — на подходе
Пока в Латинской Америке мы активно не работаем, но у нас уже там есть клиенты и, в общем-то, процесс идет. Думаю, что 2019 год мы будем полноценно представлены и в Южной Америке. Уже сейчас мы работаем и развиваем идеи 3D-моделирования элайнеров в Бразилии, ведем переговоры в Аргентине. Кстати, в Центральной Америке — также присутствуем, в Коста-Рике.
Специалисты Стар Смайл — одни из лучших в мире
Развитие масштабных проектов влечет за собой привлечение серьезных специалистов в этой индустрии. Как усиливаются наши ряды, и как мы выстраиваем взаимодействие?
Одно из наших конкурентных преимуществ в том, что Стар Смайл находится в России.
В России, в отличие от многих стран, достаточно высокий уровень образования, и те местные специалисты, которых мы можем нанять, соответствуют мировым требованиям по их уровню знаний. С нами работает достаточно много российских докторов, которые до того момента пока не присоединились к нашей команде, сотрудничали с международными компаниями, например, такими как «Инвизилайн». В 2018 году количество докторов-супервизоров (это те, кто проверяет виртуальные сетапы) и количество лекторов (это те доктора, которые учат наших клиентов работать с системой) увеличилось, по сути, в два раза.
Я считаю, знаковое событие для нас произошло в этом году. Это то, что к нашей команде присоединился высший клинический эксперт «Инвизилайна» Дэвид Эриас, который до момента присоединения к нашей компании работал в офисе «Инвизилайна» в Коста-Рика, где занимался вопросами RND и обучением, поддержкой крупных клиентов «Инвизилайна».
Что Дэвида Эриаса привлекло в компании Star Smile?
Сложный вопрос. Со слов Дэвида, во-первых, ему нравится наша концепция, то, как мы работаем за рубежом. Мы видим, что рынок меняется, и все больше и больше клиентов будет переходить на самостоятельное производство элайнеров. Это именно тот продукт, который мы предлагаем за рубежом. Он несколько раз был здесь у нас в Москве, провел много времени в офисе, хорошо знаком с нашей технологией. По его мнению, Стар Смайл — достаточно технологически продвинутая компания и может достойно конкурировать с лидерами рынка, такими как Инвизилайн и Clear Correct.
Но наше преимущество от огромной корпорации «Инвизилайн» и тоже достаточно большой компании Clear Correct в том, что Стар Смайл пока что не такая большая, но намного более гибкая и динамичная компания. Мы можем быстрее внедрять изменения в нашу технологию, принятие решений у нас происходит тоже намного проще и быстрее.
Я понимаю, что во многом эти преимущества связаны с тем, что мы сами по себе как организация не очень большая, но надеюсь, что нам удастся сохранить эту гибкость, несмотря на рост количества персонала и рост объема бизнеса.
Качество 3D моделирования Стар Смайл соответствует мировым стандартам
Развитие в таком масштабе подразумевает, что доверие к качеству нашей продукции соответствует ведущим мировым стандартам. Что повлекло такое действие? Это — и серьезное отношение к проблеме, и глубокое понимание процессов. Сейчас Стар Смайл работает на модель будущего, когда основное доверие — к качеству программирования, к качеству 3D-моделирования.
Мы занимаемся достаточно сложной вещью, и как компания стараемся, в первую очередь, фокусироваться на профессионализме: на профессионализме наших сотрудников, на качестве нашего продукта. Мы предпочитаем инвестировать средства именно в это. Не в маркетинговую рекламу, не в открытие новых офисов, а в улучшение нашего продукта и в повышение уровня знаний наших сотрудников. Потому что элайнеры — это настолько быстро и динамично развивающаяся область, где успех лечения наших клиентов на 90% зависит от того, насколько качественно мы делаем свою работу по 3D-моделированию.
Уверенность в качестве моделирования Стар Смайл на мировом рынке позволяет нам взаимодействовать со многими известными компаниями, которые самостоятельно присутствуют на российском рынке (фактически являются конкурентами) и работают со Стар Смайл в… области того же моделирования. То есть в основе ИХ элайнеров лежат НАШИ технологии.
Я нормально смотрю на подобного вида конкуренцию. Есть производители элайнеров в России и странах СНГ, которые производят элайнеры, используя наш сервис моделирования, нашу платформу. Это здорово. Больше клиентов будет лечиться на элайнерах. Просто мы сделаем мир счастливее. Я, честно говоря, не вижу здесь никаких проблем и противоречий.
Учебный центр 3Shape плотно сотрудничает со Стар Смайл
В этом году случилось знаменательное событие, которое открывает перед компанией Стар Смайл фантастические горизонты развития. Это — начало взаимодействия с одним из мировых лидеров 3D-сканирования — компанией 3Shape, с его учебным центром (https://www.3shape.com).
В целом, Стар Смайл активно сотрудничает с производителями оборудования, такими как Formlabs, 3D System, 3Shape. Мы организовываем и проводим обучающие мероприятия для их клиентов, для того чтобы они знали, как можно еще использовать оборудование для производства элайнеров, как это комбинируется с нашим сервисом, какие у нас есть интеграции.
И вот, в октябре 2018 года мы заключили договор с тренинговым центром в Дюссельдорфе, в котором проводят повышение квалификации докторов и зубных техников. Это достаточно большой тренинговый центр, по-моему, на 200 посадочных мест. Думаю, что с начала года Стар Смайл начнет там читать регулярные программы по производству элайнеров по всем нюансам, связанным с производством и использованием элайнеров в клинической практике
Школа Стар Смайл — глобальный обучающий центр
И вообще мы, как компания, очень много сил затрачиваем на проведение всевозможных обучающих мероприятий, потому что, к сожалению, несмотря на то, что элайнеры существуют уже больше двадцати лет, уровень знаний на рынке об элайнерах, о том, что это, как это работает, все еще достаточно низкий.
Уровень знаний низкий среди докторов, он низкий среди технического персонала, зубных техников и очень низкий — среди самих пациентов. Поэтому одна из миссий компании Стар Смайл – это обучение наших клиентов, чтобы они знали, как работают элайнеры, какие патологии можно лечить с помощью элайнеров, как технически происходит процесс взаимодействия с компаниями – производителями элайнеров, как самим производить элайнеры и так далее, в общем — по всем абсолютно аспектам. В этом смысле компания Стар Смайл старается быть максимально открытой и мы проводим даже экскурсии для клиентов по нашему производству.
Буквально за два года мы сделали огромный рывок от простого взаимодействия с ортодонтами до начала взаимодействия со стоматологами различного профиля и партнерскими взаимодействиями. Сейчас , в 2018 году, Стар Смайл открывает две собственные клиники.
Фирменные клиники Стар Смайл
Да, скажем так — жизнь нас к этому подталкивает. В силу разных причин мы это делаем. Наверное, основная причина – это возможность быть ближе к конечному клиенту, к пациентам. Собственно, клиники Стар Смайл позволят производить больше научных исследований, больше экспериментов и быстрее улучшать нашу технологию элайнеров, которые мы производим.
Клиники открываются в Москве и Санкт-Петербурге. Думаю, в 2019 году тенденция продолжится и мы откроем еще несколько клиник в других городах России.
Компания Стар Смайл и остальные производители элайнеров
Можно ли сказать, что компания Star Smile как российский лидер соответствует тезису “Есть компания Star Smile и есть остальные производители элайнеров”? Сложный для меня вопрос. Я в принципе приветствую всех участников рынка, потому что мы все работаем на одно дело. Сейчас, мне кажется, мы не столько конкурируем друг с другом, сколько все вместе создаем абсолютно новый рынок, размер которого будет огромным.
Мы очень открыты с теми компаниями, которые готовы с нами сотрудничать
Мы делимся своими знаниями, учим специалистов компаний и клиник, предоставляем сервис и помогаем сделать первые шаги в этом бизнесе. Вообще на сегодняшний момент времени больше о себе думаем как о международной компании.
Стар Смайл не замыкается на российском рынке, и обратная связь от наших зарубежных клиентов во многом помогает нам улучшать наши же технологии. Потому что для зарубежных рынков элайнеры — это уже зрелый продукт, давно существующий и тот уровень обратной связи, который мы получаем от зарубежных клиентов, не сравним с тем, что мы получаем от наших соотечественников.
Плюс, опять же, спасибо регулированию, которое есть в Европе и Америке. Западное регулирование более структурировано и правильно выстроено, как мне кажется, в этой сфере. Мы прошли сертификацию FDA (Federal Drug Agency) – это аналог нашего Росздрава, по нашей технологии и, конечно, те изменения, которые нам пришлось внести в процессе производства и в программном обеспечении, достаточно важны. И то, что нас прохождение сертификации сподвигло это сделать, я считаю, что это хорошо. Сейчас Стар Смайл находится в процессе получения CI сертификата. Это европейский медицинский сертификат. Второй раз, конечно, все это проходит намного проще, потому что стандарты похожи, но тоже достаточно много новых интересных вещей мы для себя видим.
Star Smile – это не только ведущий российский производитель элайнеров
Стар Смайл — это уже международный бренд, международный холдинг.
Стар Смайл — международная компания с достаточно известным брендом за рубежом. Приведу как пример. Последние четыре года мы участвуем во всех съездах американской ассоциации ортодонтов в том или ином виде, и за все эти четыре года, к моему огромному сожалению, я не видел там больше ни одной российской компании. Мы единственные, кто присутствуем. Это, с одной стороны, приятно.
В Европе ситуация несколько лучше. Есть российские компании, которые уже вышли на европейский рынок. И это хорошо. Мы рады любой конкуренции. Ведь конкуренция позволяет Стар Смайл всегда держать руку на пульсе, своевременно оценивать свой потенциал и уверенно развиваться.